Om salg på godt og ondt

Detaljer

Senest opdateret: Søndag, 11 marts 2012 19:07

Da champagnepropperne kom på igen

Den kolde regn væltede ned i tykke tove, da vi rent tilfældigt dumpede ind hos Jespersen & Søn A/S. Indenfor var der til gengæld sol og højt humør. På gulvet i direktionslokalet stod den nye brændeovn parat til at gå ud og vinde markedet. På bordet lå stabler af glitrende, nye brochurer, og på videoen kørte en spritny 10 minutters præsentationsfilm.

Det var også ved at være på tide. Jespersen & Søn har altid været kendt for gode produkter, men den sidste nyhed blev lanceret for over 10 år siden, og konkurrenterne havde for lang tid siden overhalet det lidt støvede design.

Rundt omkring det nye barn stod de stolte faddere. Ingeniører fra teknisk afdeling, og de havde grund til at være stolte. Teknisk var den nye ovn 300 kilometer foran alle konkurrenter. Samtidig var det lykkedes at lave en ovn, der ikke lignede et teknisk monstrum men måske snarere en relativt diskret vandvarmer eller en hård hvidevare af en art. Overfladen var ændret, og der kunne vælges mellem et længere serie af douce farver.

Vi gratulerede af fuldt og ærligt hjerte. Og så kørte vi videre, for vores ærinde den dag var rent teknisk og ganske inferiørt i forhold til den store begivenhed.

Et par måneder efter talte jeg med den tekniker, vi havde arbejdet lidt for. Jeg spurgte ham selvfølgelig, hvor mange ovne, der var røget over disken. Svaret var ikke opløftende: Ikke en eneste!

Det var der flere forklaringer på. Selv om produktudviklingen havde stået på det meste af et år, var der ikke gjort noget som helst for at varme eksisterende eller nye salgskanaler op. Og der var nok behov for nogle nye, for en del af de gamle salgskanaler, var ikke varme på den nye ovn. De anerkendte dens tekniske kvaliteter, men de mente ikke, de kunne sælge den. Det var der to årsager til. På den ene side lignede den jo ikke en ovn, men snarere et stykke hård hvidevare, og hvem har sådan en stående i stuen? For det andet kunne man ikke se flammerne danse bag glasset, og det er – siger sælgerne af brændeovne – en væsentlig kvalitet ved en ovn.

”Men havde I ikke undersøgt det på forhånd,” spurgte jeg temmeligt naivt. Næh, det havde man ikke. Jespersen & Søn havde lagt produktudviklingen i hænderne på teknisk afdeling,, som havde tegnet og udviklet til den store guldmedalje, men – som det viste sig – helt og aldeles i enrum. Ingen salgsfolk havde været i nærheden af det nye barn, før der stod 600 af dem parat til at springe ud og overtaget markedet.

Den dag, vi havde været forbi, havde man fejret begivenheden internt. Men siden var bunkerne med de glitrende brochurer blevet liggende, og præsentationsfilmen på de 10 minutter var forvist til sin kasse. For hvor skulle man sende det hen? Og hvem skulle sælgerne besøge?

”Hvad med lanceringen,” spurgte jeg igen. Jo, der havde været et arrangement for lokale honoratiores og den lokale presse, og der var også blevet spist og drukket, men derefter havde der været meget stille.

Og det blev der ved med at være. Af nysgerrighed og en stor portion sympati forfulgte jeg sagen over det næste års tid. Jeg holdt øje med presseomtaler og tilbudsaviser – Intet. Så besøgte jeg en del forskellige forhandlere og spurgte specifikt efter ovnen. De fleste kendte den ikke; andre havde ikke materiale på den, og ingen steder kunne jeg få den at se.

Og så vidt jeg er orienteret, var det enden på den historie; når bortses fra, At Jespersen & Søn A/S sidste år blev solgt til en konkurrent for et meget symbolsk beløb.

Og så springer vi over til fødevarebranchen, hvor der hersker ekstraordinær stor travlhed hos E.H. Food A/S. I pakkeriet er de 4 første produktionslinier kun bemandet nødtørftigt. Alle andre hænder er dirigeret over på linje 5 for sammen med fire tilkaldte vikarer at pakke manuelt. Sådan har det været hele ugen. Sådan var det såmænd også det meste af sidste måned, og sådan vil det nok blive ved med at være et godt stykke tid ud i fremtiden.

Hvad foregår der?

Jo, der foregår såmænd bare det, at E. H. Food er røget ind i en kæmpe salgssucces. Det var en eksportkunde, der spurgte en sælger, om E. H. Food kunne pakke varerne i en trekantet dåse af en særlig størrelse og i nye rappe farver. Når man spørger en sælger om den slags, så er svaret af nemt forståelige årsager meget ofte et ja. Der blev afsendt tilbud, som kunden gladeligt accepterede; de nye dåser blev designet, bestilt og produceret. Så var der kun tilbage at producere varer og putte dem i de nye dåser.

Her viste de første dråber malurt sig. Formen og størrelse på de nye dåser passede ikke så godt med pakkemaskineriets udformning og indstillingsmuligheder. Sådan cirka hver tredje dåse blev ikke fyldt, der kom kun låg på halvdelen, og maskinen, der skulle pakke dåserne i kasser, lavede moderne skulpturer i stedet for pæne, firkantede kartoner.

For at klare situationen akut, affolkede produktionen de øvrige produktionslinier og overgik til manuel pakning på den problematiske linie. Ordren blev færdig og kom af sted. I produktionsrapporten, som er behørigt arkiveret, er det noteret, at man måtte pakke manuelt.

I mellemtiden fik de øvrige sælgere blod på tanden. Her var endelig et nyt og anderledes produkt, der kunne sælge – og det blev det. Til samme pris som den første ordre var solgt for; dvs. en lidt højere pris for dåsen, der koster lidt mere at producere, og helt sædvanlig pris for indhold inklusive pakning.

Og kunderne er vilde med det, så ordrestrømmen ser ikke ud til at stoppe foreløbig. Det er i al sin enkelthed forklaringen på den hektiske aktivitet. En efterkalkulation har vist, at de trekantede dåser koster mellem 33 og 50% mere at producere end mere regelrette emballager. Det kommer lidt an på, hvordan man regner. De 33% gælder, hvis man alene ser på de ekstra omkostninger, der går til dækning af vikarløn og den større spildprocent; det er med andre ord de direkte omkostninger. De 50% opnår man, hvis man også ser på de fejl og produktionsstop, der sker på de andre linier på grund af for få hænder. Det betyder øgede ressourcer til ompak, fordi der kan gå lang tid, før en fejl opdages. Det betyder øget spildprocent. Og sidst men ikke mindst kan det direkte aflæses på kvaliteten. Antallet af reklamationer er steget drastisk siden lanceringen af de fancy, trekantede dåser.